El término “nicho” viene del latín nidus (nido): un lugar seguro desde donde hacer incursiones hacia fuera. No se refiere a un bastión en el que uno se encierra, sino a algo elástico, que se puede ensanchar, estirar o incluso aunar con otros nichos.

Muchas de las empresas industriales en el País Vasco están hechas para operar en nichos. Por cultura: enfoque en productos de calidad superior, con robustez por encima de la media y aptos para funcionar en circunstancias adversas. Por estructura: tamaño pequeño o mediano, con una parte significativa de la plantilla trabajando en ingeniería, I+D y optimización de procesos. Esto convierte al nicho en el mercado objetivo natural para estas empresas.

Es cierto que los nichos pueden entrar en declive. Pero en lugar de dejarlos atrás o desembarcar en un mercado de masas, para una empresa con aptitud para operar en nichos, el ensanchar, estirar o aunar nichos puede ser una mejor opción. Esto implica evolucionar hacia una oferta de sistemas compuestos por productos y servicios. Puede también suponer diversificar las maneras en que el mercado “consume” y paga por sus propuestas de valor. Las empresas de nicho pueden hacer todo esto por cuenta propia o a través de la colaboración con terceros, actuando en red o en consorcio.

¿Cómo se puede apoyar a las empresas de nicho en estas andaduras desde el territorio? Operar en un nicho confinado puede llevar a perder la perspectiva de pájaro. A continuación, me centraré en cuatro formas en las que se puede apoyar a las empresas de nicho desde el territorio. En primer lugar, mediante actividades de prospectiva e inteligencia que miren más allá de los movimientos de los competidores, los clientes y las tecnologías tradicionalmente relevantes para los espacios de mercado en los que actúan.

En segundo lugar, se puede ayudar en materia de intermediación, facilitación de contactos y emparejamiento empresarial, con vistas a componer las redes o consorcios necesarios para ofrecer nuevas combinaciones de producto y servicio que los clientes demanden. Opino que estas alianzas no se deben buscar exclusivamente dentro del propio territorio. 

La tercera forma de apoyar a estas empresas sería prestarles apoyo y experiencia financiera en pro de la implementación de fórmulas de pago por uso y de contratos inteligentes. Estas modalidades irán llegando progresivamente a muchos mercados de nicho industriales, y suponen una ruptura con sus tradicionales modelos de cobro a la entrega. Por ende, implican mayores riesgos que se gestionan mejor con socios financieros experimentados.

Finalmente, destacaría la formación. Las empresas de nicho sobresalen, entre otras cosas, por su gran sentido común. Pero no todo lo que hacen está basado en el método o en un conocimiento sistemático. Con lo cual, de cara al posicionamiento en nichos, las estrategias para entrar y defender tal posicionamiento, el marketing en nichos, etc., se les puede ofrecer soporte conceptual y analítico para que las empresas tracen con mayor criterio las rutas hacia y dentro de sus nichos objetivo. 

Parte del trabajo que desarrollamos en el Observatorio de las empresas Campeonas Ocultas se centra en el diseño de marcos de análisis, herramientas y casos prácticos. Su objetivo es fomentar un comportamiento más metódico entre estas empresas y ayudarlas a alcanzar y consolidar un liderazgo duradero en sus mercados de nicho. Con ese propósito seguimos trabajando.